Fii Autentic (Natural ca Bobby de Niro)! De cele mai multe ori, diferenta in decizia noastra de a cumpara sau nu o face vanzatorul. Iar aceasta diferenta e generata de capacitatea acestuia de a intelege exact nevoia cumparatorului pe de-o parte si de abilitatea de a gasi cea mai buna solutie pentru aceste nevoi. Cele doua aspecte se manifesta ideal intr-un cadru autentic, acel cadru in care comunicarea se face natural, fara nici un efort artificial. Daca ai observat, multi dintre cei mai mari actori joaca de multe ori roluri similare care au in personajul respectiv multe caracteristici ale propriei personalitati.De exemplu, Robert de Niro, desi nu e mafiot in realitate, majoritatea rolurilor sale au caracteristici comune care se “muleaza” cel mai bine pe personalitatea lui. Asadar, fii actorul propriului rol, nu incerca sa te adaptezi tu dupa ce vinzi, ci adapteaza produsul pe care il vinzi la personalitatea ta.
Fii vesel!In 1995, in vacanta dintre liceu si primul an de facultate, lucram la Pizza Hut Dorobanti, primul restaurant deschis in Bucuresti si printre putinele restaurante “premium” din acea perioada.Intr-una din zile, inainte de deschiderea usilor pentru clienti, managerul a venit la mine si m-a intrebat daca am vreo problema, daca s-a intamplat ceva. I-am raspuns ca nu am nimic, totul e in regula. M-a trimis acasa si mi-a spus sa revin in ziua urmatoare si sa fiu zambitor, ca de obicei.
Desi nu sunt un fan al managementului american, iubesc strategia lor de customer care/service. Cel mai important lucru pe care l-am invatat atunci si pe care l-am folosit cu succes in continuare a fost sa zambesc.
Zambetul tau face diferenta intre o vanzare incheiata cu succes si o discutie plictisitoare, fara nici un rezultat. Poti schimba toate datele, inclusiv pretul, atunci cand esti zambitor si mai ales atunci cand transmiti aceasta stare si cumparatorului.
Nu-ti fie frica (de nereusita)! Se spune ca atunci cand treci pe langa o haita de caini, e bine sa gandesti pozitiv, ca te vor mirosi daca iti este frica.La fel sta situatia si atunci cand vinzi ceva. Daca nu esti sigur pe tine si/sau pe produsul tau, mai bine intoarce-te acasa si scuteste timp/bani/energie.
Si noi simtim starea de nesiguranta, asemenea altor animale. Aceasta stare se manifesta in comunicarea de toate tipurile, iar cumparatorul o interpreteaza ca pe o problema si se indeparteaza de starea de confort in care semneaza contractul.
Daca tu nu ai incredere in tine si in produsul tau, de ce ar avea cumparatorul?
Inainte de a intra in discutia de prezentare/vanzare, gandeste-te daca tu ai cumpara produsul pe care il vinzi, iar daca raspunsul e pozitiv si pornesti la drum plin de incredere, e foarte probabil ca vanzarea sa fie deja incheiata cu succes, inainte de a deshide gura.
Gandeste ca o Girl Scout. Considera ca promovezi o cauza nobila si ca nu esti platit pentru asta. Suna ciudat? Daca te gandesti la bani/pret/comision, pierzi din vedere ca scopul tau nu e sa incasezi la sfarsitul discutiei, ci sa il faci pe cumparator sa simta ca a luat o decizie buna.Semnarea contractului, comenzii, etc. si incasarea pretului si a comisionului sunt doar consecinte ale unui final fericit, in care cumparatorul e bucuros ca il ajuti sa acopere o nevoie, sa gaseasca o solutie, etc.
Privind din alta perespectiva, poti avea un produs unic in lume si chiar (aproape) gratuit, atata timp cat acesta nu aduce valoare (reala) pentru cumparator, nu semnezi nici un contract, deci nu incasezi nimic.
Fii umil, dar in acelasi timp emana excelență.Michael Jordan este, din punctul meu de vedere, cel mai mare sportiv de pana acum. El nu a ajuns la acest nivel pentru ca a vrut sa fie foarte bogat si celebru, ci pentru ca a jucat baschet din ce in ce mai bine si a vrut sa fie cel mai bun din lume.
Banii au urmat excelenta sa, au venit ca o consecinta si confirmare a valorii sale, cu toate astea el ramanand umil si foarte decent.
Indiferent de ceea ce vinzi, e foarte important sa ai o atitudine corecta si decenta fata de cumparator si fata de banii lui, astfel ca acesta sa plateasca cu placere si cu satisfactie si sa nu ii para rau nici o clipa. (Sursa)
